Mitä mekaniikka on myynnin ja markkinoinnin näkökulmasta? Jotain insinööri- ”jargoniaako”? Ei aivan, mekaniikkaa löytyy lähes jokaisesta kotitaloudesta tutusta tuotteesta kuten matkapuhelin, jääkaappi, uuni, pyykinpesukone, tv jne. Edellä mainittuja esimerkkejä miettimällä on helppo ymmärtää korkealla tasolla mistä mekaniikasta on kysymys.

Mekaniikkasuunnittelun myynti ja markkinointi on yritystenvälistä (B2B) kauppaa. Myyjän kannalta kyseessä on ennemminkin kokonaisvaltaisen palvelun tuottaminen kuin yksittäisen tuotteen myyminen. Toki palveluitakin voidaan ja pitääkin tuotteistaa. Jokaisella yrityksellä on omat erikoistarpeensa, jotka tulee huomioida. Massamyynti/-markkinointilähestymistapa ei sovellu tälle alalle, vaan jokainen ratkaisu räätälöidään asiakkaan tarpeiden mukaisesti. Tämä aiheuttaa tietysti myös sen, että palvelun hinnoittelu vaihtelee tilanteen mukaan.

Pitääkö myyjän ymmärtää mekaniikkasuunnittelun yksityiskohdat? Ei tarvitse, mutta pitää ymmärtää mekaniikan rooli kokonaiskuvasta hyvinkin erilaisissa tuotteissa ja käyttöympäristöissä. Mitä enemmän myyjä tietää, sen helpompaa on keskustella tarvittaessa teknisistäkin asioista. Mikäli yksityiskohtaista tietoa tarvitaan, voidaan tarvittaessa konsultoida pääsuunnittelijaa.

Mitä haasteita mekaniikkasuunnittelun myymisessä on? Ihan alkuun saattaa olla vaikea löytää asiakasyrityksestä sopivaa henkilöä, joka vastaa mekaniikkaosien tuotekehityksestä. Mitä pienempi yritys, sen helpommin oikea kontakti henkilö löytyy. Isoissa yrityksissä saattaa olla eri osastoilla eri vastuu henkilöt ja näin ollen samaan asiakasyritykseen voikin parhaimmassa tapauksessa olla useampi projekti menossa samaan aikaan. Kun oikea henkilö on tavoitettu ja tapaaminen sovittu, asiakas ei välttämättä itsekkään tiedä mitä haluaa. Myyjän pitää toisinaan pystyä ”lukemaan asiakkaan” ajatuksia siitä, mitä he mahdollisesti voisivat haluta. Konseptointi eli useat vaihtoehtoiset hahmotelmamallit ovat yleensä paras ratkaisu tähän. Vaikka asiakas tietäisikin tarkkaan mitä haluaa, haasteeksi voi myös koitua se, että asiakasyritys muuttaa vaatimuksiaan jatkuvasti. Tällöin on pystyttävä mukautumaan muutoksiin nopeallakin aikataululla ja sekä muutettava sopimusta sen mukaisesti. Pienet yritykset ovat tässä monesti joustavia. Haasteet on tehty voitettaviksi  ja ne tekevätkin myymisestä mielenkiintoista.

Jokainen asiakasyritys on tärkeä ja uniikki, kuin on myös heidän tuotteensa ja henkilökuntansa.

Tämän tekstin kirjoitti Juha Hämäläinen, joka on toiminut Conseptas Oy:n myynnissä ja markkinoinnissa.